北海太守孔融被黄巾军管亥围困。太史慈拿了孔融的求救书信，杀出重围，向平原县令刘备求援。孔融和刘备素不相识，太史慈和刘备也毫无交情。但刘备却毫不犹豫，带着关羽、张飞紧急赴北海增援……

　　太史慈为什么能说服刘备出兵援救孔融

　　——中间立场策略

　　管亥率领十万黄巾军来围攻北海孔融，除非孔融提供军粮一万石方肯撤军。孔融哪里肯轻易服从?当然是举全城之力与管亥相斗，但管亥势大，孔融无法抵抗。管亥将北海团团围住，加紧进攻，孔融束手无策。

　　正在危急之际，有一壮士从外边杀透重围，入城来见孔融，此人正是太史慈。他向来在辽东闯荡，昨夜刚刚归家探母。太史慈在外期间，其母在离城二十里的都昌独居，孔融知道太史慈是个英雄，怜其母孤老无依，经常派人送米面布匹接济。太史慈之母对孔融十分感激。根据互惠原理，必然要对孔融做出回报。太史慈一回家，母亲就将孔融的善行告诉了儿子，同时还告诉他，黄巾军管亥将北海死死围困，要太史慈速去援助孔融，聊表寸心。

　　太史慈主动提出为孔融出城杀敌，但孔融担心他一个人寡不敌众，白白搭上一条性命。太史慈再三请求说：“我老母亲深感你的厚德，特意要我来。如果不能解了此围，我也没有脸面去见母亲了。我愿意决一死战!”

　　孔融想了想说：“我听说刘备就在离此不远的平原县，这个人是当世英雄，一向以‘仁德’著称。如果能够请他来援助，那么内外夹攻，也许就可以解围了。”

　　太史慈当即表示，自己愿意杀出重围，去向刘备求救。孔融写好书信，交给太史慈。太史慈利用“瞒天过海”之计，巧妙地麻痹了黄巾军的注意力，奋力突围，来见刘备。

　　在当时的军阀割据时代，敌友关系转换非常之快，往往今天还是推杯换盏的铁哥们，明天就是刀兵相见的大仇人。而各股割据势力最可宝贵的资源就是自己手下的兵力。如果因为帮助别人而丧失了自己的兵力(战斗力)，那么自己的生存也就成大问题了。此时的太史慈面临的难题则是：孔融和刘备素不相识，太史慈也和刘备素不相识。一个陌生人替另一个陌生人向第三个陌生人求救，这样的说服是不是太过艰难?是不是基本没有成功的可能?

　　但太史慈竟然轻松完成了这样一个几乎不可能的说服任务，成功地让刘备出兵援救孔融。太史慈使用的就是“中间立场策略”。

　　我们知道，立场和利益是紧密相关的。一般情况下，你的立场，必然代表了你的利益。就太史慈而言，他作为孔融的使者，肩负着孔融交托给他的重任，那么他的立场应该和孔融的立场是一致的。那么他们二人的利益也是一致的——都是为了保护北海的安全。但是，如果太史慈这样做了，作为求救对象(说服对象)的刘备必然要考虑一下，自己的利益和孔融、太史慈的利益有什么关系，值不值得牺牲自己的利益去挽救对方的利益(毕竟此前刘备和这二人从无来往，没有交情，不能贸然派出自己并不充裕的兵力去救援)?当刘备做这样考量的时候，太史慈作为求救者，为了完成说服任务，必然只能采取苦苦哀求的方式。而越是这样，结果就越是会偏离方向。因为，如果说服者站在自己的立场上，为谋求自己的利益而进行说服，那么说服往往会演变成利益的争夺。

　　太史慈却没有落入这样的俗套，他将自己和孔融巧妙地分割开来，把自己包装成一个独立的第三者。也就是说，他采取了“中间立场”，以表示自己和孔融并没有任何利益关联，只是出于道义，古道热肠才主动前来求救。

　　太史慈是这样说的：“我是东海的一个老百姓，和孔融非亲非故，也不是他的乡党。只是不忍看到北海被黄巾祸害，激于义愤，这才替孔融到使君这里求救。孔太守和我，虽然和使君您素不相识，但老早就听说您的仁德大名，一定能够救人于危难之中，所以冒昧前来求救。”

　　太史慈说自己和孔融非亲非故，意在表明自己和孔融没有任何利益瓜葛。这样，他就是一个纯粹第三者身份。一个和孔融没有利益关联的第三者，都能够冒死突围前来向刘备求救，那么，一向以“仁德”闻名天下的刘备应该怎么做呢?这是一个不言自明的对比推动，刘备除了立即答应太史慈的请求外就没有别的选择了。

　　刘备马上叫来关羽、张飞，带领三千精兵，往北海郡进发。

　　实际上，孔融对太史慈之母有恩，太史慈必须要回报孔融。两者之间是有利益关联的。太史慈虽然没说假话，但他巧妙隐藏了他和孔融之间的恩惠回报关系，将自己包装成不折不扣的“中间立场”。如果太史慈把这些背景纠葛说出来，势必会影响他的说服力。

　　太史慈的后半段话也附加运用了“标签约束策略”，让刘备必须做出符合他一向名声的行为，但毋庸赘言，太史慈的成功最主要还是得益于他对“中间立场策略”的运用。

　　“中间立场策略”的用处极大。学会了这个策略，确实可以极大地提高自己的说服力。我们不妨再来看看吕布为什么能说服纪灵退兵。

　　袁绍曾经派大将纪灵来讨伐刘备。两军对垒之际，刘备希望吕布能够支援自己，但纪灵却请求吕布袖手旁观。吕布知道，袁术势大，如果任由其将刘备消灭，接下来袁术就会来对付自己。可是，要是明着帮刘备，也会得罪袁术，说不定这次就立刻翻脸了。所以，吕布必须找到一种合适的办法，既帮助了刘备，又不至于太得罪袁术。

　　吕布用的就是“中间立场策略”。他将刘备和纪灵两方都叫到自己的营寨里来，在辕门外远远树立一戟。吕布设定的规则就是自己站在一百五十步外，遥射戟上的小枝。如果射中，则两家说和。如果射不中，则吕布两不相助，任由厮杀。

　　这样的距离，这样的射法，难度极大。所以吕布声明，这等于由老天来决定两家到底是战是和。但刘备和纪灵却均认为射中的可能性不大，故而刘备暗中祈祷吕布射中，而纪灵则静观其变，只等吕布射不中，就无须顾忌，立即对刘备开战。

　　实际上，吕布对自己的射术非常有把握，如果没有意外，必然射中。所以，吕布通过高难度的“辕门射戟”巧妙地将自己的真实态度隐藏，包装出完全置身事外的“中间立场”，最后说服了纪灵退兵。

　　吕布这一次使用的说服策略，仅凭一支箭，就劝退了纪灵十万大军，可以说胜过了他历次战斗之威力。

　　“中间立场策略”可使用的范围非常广泛。“好好先生”司马徽也曾经用来向刘备推荐“卧龙凤雏”。司马徽以一个世外高人的身份，高度评价了“卧龙凤雏”的才能，这直接导致了后来刘备的“三顾茅庐”，恳请诸葛亮出山。

　　刘备虽然是个求贤若渴的人，但如果没有司马徽以“中间立场”进行第三方推崇，刘备恐怕也不可能以如此的耐心和诚意，苦苦地请求诸葛亮出山。

　　司马徽之所以能够成功说服刘备高度认可从未听说过的诸葛亮，其原因就在于，他表现出来的利益不相关。如果刘备事先得知，司马徽和诸葛亮、庞统等人交游甚广，实际上是同一个联系紧密的小圈子里的人，那么，刘备必然会对司马徽的推荐心存疑虑。

　　世上其实没有完全纯正的中间立场，每个人必然有自己的倾向性意见。但只要包装得当，就能给人营造出不偏不倚的“中间立场”感觉，从而收到说服的奇效。

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